De start-up à scale-up, comment passer le cap de l’hypercroissance

5 juillet 2019

La scale-up, c’est une start-up qui a réussi à atteindre un stade de maturation avancé mais qui n’est pas encore une société complètement établie. Hybride par nature, soumise à une croissance accélérée, la scale-up doit faire face à des enjeux spécifiques.

En France, les start-up foisonnent. Mais toutes ne parviennent pas à évoluer en scale-up, ces entreprises hybrides qui ont atteint un stade de maturité plus avancé. Comment passer d’une étape à l’autre tout en maintenant sa croissance ? La question était sur toutes les lèvres lors l’édition VivaTech 2019. Pour y répondre, Stéphanie Ortega (Associée Audit TMT chez KPMG), Loïc Rivière (DG de TECH IN France), Olfa Zorgati (DAF d’ESI Group) et Pierre Cesarini (CEO de Claranova Group), ont identifié 4 leviers essentiels.

Levier n°1 : créer un environnement adapté

« En France, il y a une vraie capacité à faire émerger les start-up. Pour autant, cela ne signifie pas qu’elles vont croître pour atteindre le stade de scale-up », remarque Stéphanie Ortega. Et pour celles qui y parviennent, le chemin n’est pas fini. « Les scale-up sont des entreprises qui demandent d’autres compétences, d’autres savoir-faire et surtout un environnement plus propice aux évolutions auxquelles elles font face », souligne Olfa Zorgati d’ESI Group – une ETI qui fournit logiciels et services d’ingénierie de prototypage virtuel à travers le monde, et qui a remporté la première place « Société Responsable » du prix Gaïa 2018 pour les ETI de moins de 150 millions d’euros.

Car ces nouvelles structures doivent souvent affronter des problématiques de financement. « S’il devient plus facile de lever 10 millions d’euros en France, chercher 100 ou 200 millions est plus compliqué », ajoute Pierre Cesarini. Or, sans tissu de financement adéquat, une scale-up ne peut pas garder sa dynamique de croissance. Elle a besoin d’un mode de financement différent de celui en place. Et la France accuse un certain retard en la matière. « Il n’y a pas assez de flux de trésorerie pour les investissements importants réalisés sur le long terme et à l’international. Par conséquent, ce sont les fonds américains qui s’emparent de ce marché », poursuit Pierre Cesarini.

Ainsi, de nombreuses scale-up et ETI françaises sont rachetées par des fonds américains, à l’instar de Zenly, une application de géolocalisation acquise par le géant Snapchat pour plus de 200 millions de dollars. 

Levier n°2 : nouer des partenariats

Start-up la plus primée au monde pour l’excellence de ses innovations dans le son, Devialet s’est associée à Apple en 2016. Elle a connu une forte croissance après avoir fourni sa soundbox – une enceinte à placer sous sa télévision – à la télévision britannique Sky. Des partenariats avec de grandes marques internationales, plus difficiles à nouer en France. « C’est intéressant de voir que les grands groupes internationaux sont souvent plus ouverts avec les structures françaises que les grands groupes français, explique Pierre Cesarini. Par exemple, nous avons déjà conclu des deals avec l’opérateur mobile Sprint aux États-Unis… mais nous n’avons pas pu faire de même avec Orange en France ». « Toutes les entreprises doivent prendre conscience que l’on ne peut pas tout réinventer en interne. Il faut nouer des partenariats pour faire des offres groupées, ce qui permet de se lancer beaucoup plus vite sur le marché », ajoute Loïc Rivière, DG de Tech in France, un des principaux syndicats professionnels français de l’industrie du numérique.

Quitte à mixer différentes formes de partenariats. « Chez ESI, par exemple, nous nouons plusieurs types de partenariat. Nous développons des partenariats stratégiques et long terme avec des entreprises comme Volkswagen, JV ou avec le groupe aéronautique chinois BIAM-AVIC, mais nous voulons avant tout créer un véritable écosystème. C’est la raison pour laquelle nous travaillons également avec des universitaires et des chercheurs, dont la vision nous donne une meilleure compréhension de l’usage de nos outils », détaille Olfa Zorgati.

Levier n°3 : recruter efficacement

Le recrutement est une phase aussi essentielle pour les start-up que pour les scale-up. « Les ETI sont les entreprises qui créent le plus d’emplois en France. Elles sont pourtant deux fois moins nombreuses qu’en Allemagne mais génèrent 3 fois plus d’emplois que les PME sur la décennie. Ces entreprises constituent des exemples trop rares en termes de croissance alors qu’elles exercent une traction importante sur l’économie. Il existe un manque en termes de visibilité. Cela peut avoir des conséquences néfastes. Par exemple des recrutements qui ne sont pas faits à temps et peuvent affecter la supply chain et donc les performances de l’entreprise », explique Loïc Rivière. « Les recrues doivent être flexibles, poursuit Olfa Zorgati. Les scale-up sont des entreprises qui font face à beaucoup de changements : elles peuvent croître très vite, puis passer rapidement par des phases de décroissance. Il faut donc pouvoir recruter des gens qui sont capables de faire face à ces évolutions. » Selon elle, « recevoir un CV d’une personne qui change souvent d’entreprise peut même être gage d’une grande adaptabilité à ce nouvel écosystème. Pourtant en France, on a tendance à vouloir garder les gens. Un état d’esprit qui peut mettre en péril l’agilité d’une entreprise. »

Levier n°4 : développer son agilité

Devenue synonyme de réactivité et d’adaptabilité, l’agilité est l’un des leviers essentiels pour les scale-up. Mais ce principe, qui demande de repenser tous les processus de la supply chain de façon régulière, implique des coûts supplémentaires. « C’est la raison pour laquelle, il est plus facile pour les scales-up que pour les start-up d’intégrer un mode agile, note Olfa Zorgati. Les scale-up peuvent supporter des coûts financiers assez conséquents, ce qui n’est pas forcément le  cas des jeunes pousses ».

En plus d’assurer un meilleur fonctionnement de l’entreprise, les méthodes agiles boostent l’innovation. « Les méthodes agiles permettent de repenser notre vision de l’innovation et de nous rendre compte que celle-ci ne se rapporte pas seulement à la tech, souligne Pierre Cesarini. C’est ainsi qu’est née FreePrints, notre application mobile pour imprimer des photos, dont le chiffre d’affaires atteindra bientôt les 200 millions d’euros, et qui est aujourd’hui la plus utilisée au monde ».

Un environnement favorable, des partenariats solides, une équipe motivée et un esprit agile… autant de clés pour une croissance rapide et maîtrisée.

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La rédaction HOW

par L'ADN

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