Le CES devient B2B, et cela en dit beaucoup sur le hardware en 2018

Jerry Yang est General Partner du Hardware Club, un fond d’investissement hardware français avec des bureaux à San Francisco et Tokyo. Il est revenu du CES avec un constat : les startups B2B ont envahi la foire à l’électronique grand public. Ce n’est pas un hasard.

Quelle a été la nouveauté de cette édition ?

Si vous décortiquez le nom du CES (Consumer Electronic Show), vous pourriez penser que c’est un salon de l’électronique grand public. Cette année, ce n’était pas si vrai. Nous avons vu beaucoup de startups B2B.

Les startups hardware B2B doivent travailler avec de nombreuses entreprises pour gérer leurs achats, fabrication, vente, distribution, logistique. Il se trouve que ces entreprises des quatre coins du monde sont toutes au CES. CES est dès lors un bon lieu de rencontres pour ces startups.

Au CES, les startups B2B ont plein de rendez-vous intéressants et obtiennent de la visibilité, pas en exposant, mais autrement. Cette année, seule la moitié de nos startups qui sont venues – 95 en tout – avaient un stand au Eureka Park ou Sands Expo. Les autres étaient juste là pour arranger des rendez-vous avec des entreprises pour explorer des développements potentiels ou signer des contrats.

C’est une tendance qui va se renforcer parce que nous n’avons pas encore réussi à trouver un autre salon pertinent. Il n’y a pas de conférence pour le hardware B2B.

L’an prochain, nous allons aider nos startups de façon plus systématique, peut-être que nous allons créer un espace pour rencontrer les corporates.

Est-ce que cela veut dire qu’il y a moins de startups B2C ?

Nous avons vu beaucoup moins de startups au Eureka Park. Il y a deux ou trois ans, les gens ne parlaient que de Kickstarter, Indiegogo, etc. Cette année, c’était assez différent.

Je pense que c’est un bon signe, un signe que les gens ne font plus de produits connectés un peu random en levant des fonds sur Kickstarter ou Indiegogo.

En même temps, c’est inquiétant. Si le CES n’est plus le bon endroit pour les startups hardware B2C, où peuvent-elles aller ? En tant qu’investisseurs, nous allons devoir faire plus d’efforts pour les trouver.

Pour les startups B2B, le CES ne s'arrête pas aux stands

Pour les startups B2B, le CES ne s’arrête pas aux stands. Image par le CES

Mais comment expliquer que les startups « gadgets » se font plus rares ?

Il y a quelques années, les gens étaient fascinés par les montants que l’on pouvait lever sur Kickstarter, même si l’on avait qu’une idée.

Mais pendant la première moitié de 2017, cinq des 10 projets les plus financés sur Kickstarter n’ont pas réussi à livrer leurs produits ou à lever des fonds au-delà de la campagne de crowdfunding.

Les VC ont donc changé leur stratégie. Aujourd’hui, vous pouvez faire une énorme levée sur Kickstarter, les VC s’en fichent. Si vous voulez être une startup B2C, vous avez besoin d’avoir des arguments forts. Avoir un produit intéressant ou utile, ne suffit plus.

Pourquoi les startups B2C ont-elles échoué ?

Les VC sont partiellement à blâmer. En 2015, 2016, certains fonds ont mis trop d’argent dans l’électronique grand public sans vraiment examiner les besoins en capitaux des startups. Trop d’argent ou trop tôt entraîne de mauvais comportements chez les fondateurs. Si on regarde les startups hardware qui ont échoué, elles ont toutes dépensé trop d’argent en marketing et sur le recrutement et elles ont oublié qu’il fallait livrer le produit…

Les ressources sont sûrement plus importantes que les capitaux. Gérer la partie software était facile pour de nombreuses startups, gérer le hardware était plus compliqué. En effet, la plupart des fondateurs et fondatrices n’avaient pas l’expertise nécessaire pour manager des équipes avec des ingénieurs software et hardware. Le hardware ne se gère pas de la même façon que le software.

Donc, rapidement, les fondateurs n’avaient plus d’argent, n’arrivaient pas à lever des fonds supplémentaires et devaient déposer le bilan.

Et les startups B2B s’en sortent mieux ?

Les startups B2C ont besoin de marketing pour vendre leurs produits  après la production, d’où leurs échecs. Avec le B2B, c’est l’inverse. Il faut convaincre les entreprises de travailler avec vous et de vous payer en avance, puisque vous réglez un gros problème pour elles. Certains fondateurs arrivent à signer des contrats avant même de shipper le produit.

D’autre part, le B2B nécessite des compétences différents et attirent donc des talents différents, peut-être plus expérimentés. Il faut aussi comprendre les besoins de certaines industries suffisamment bien, d’où des fondateurs plus seniors.

Quel est le secteur qui vous a le plus impressionné ?

Traditionnellement, CES, c’était les nouveautés de l’électronique grand public, les produits un peu wow, comme les nouvelles télé plasma ou LCD, les nouvelles enceintes, le Surround sound. Puis, pendant quelques années, ça a été AR, VR (réalité augmentée et réalité virtuelle). Cette année, les gens parlaient surtout de Intel, Nvidia, machine learning. C’est intéressant parce ce sont des technologies que le grand public ne connait pas nécessairement.

Image par Hardware Club

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